——德路公司希望借共同研发模式加强与中国领先厂商合作

国际领先的工业胶粘剂生产商德路公司高度重视中国制造业未来的发展机遇，并希望通过沿用其不收取研发费用的方式，与中国电子制造、智能卡、太阳能电池、汽车制造、玻璃和塑料加工等等领域内的领先企业合作，通过协同创新的模式开发领先的制造工艺。同时，该公司在上海新的实验室在不久前的开业，将为中国厂商带来更快速而深入的服务。

作为一家拥有近50年历史的公司，德路在其发展过程中见证了现代工业技术的发展历程。因此在许多中国公司拥有了世界级的产能之后，将开始开发相关领域世界级的技术，并最终推出许多世界级的产品。而在其中，从先进技术的实现、完美产品的制造到产能的充分利用都离不开工艺的创新。

工业胶粘剂作为一种广泛应用，同时又往往需要根据所应用的行业、甚至客户而来专门定制配方和粘接方案，是一个将研发、制造、方案和服务集于一体的行业。在电子制造业中，特别是在如智能卡、RFID、物联网、太阳能电池等等新的技术和产品中，工业胶粘剂扮演着重要的角色，是这些产业中领先厂商能否快速提高质量、降低成本、提高生产效率的关键因素之一。

作为一家拥有者管理的私人公司，德路近年来获得了多项管理、质量和创新大奖，形成了自己独有商业模式和管理之道。面对中国工业化进入到以创新为导向的新的发展阶段，德路公司执行合伙人Sabine Herold表示：该公司不仅将带给中国客户特别的工业胶粘剂以及粘接方案，而且愿意和中国企业分享其在创新与研发管理方面的经验。

创新管理与创新合作

目前德路的所有胶粘剂和粘接方案全部根据客户需求定制，公司将10%的营业收入投资到研究和开发中，高于行业的平均水平；但是这也给德路带来了极高的回报，公司的新产品成为了其源源不断的收入来源，其40%的营业收入来自于5年内开发的产品。即使在各个行业深受全球经济危机冲击的2008/09财年，该公司通过投资新的区域市场，营业收入还是实现了增长。

“我们通过观察与分析，发现德路的一个成功之道是对研发活动的有效管理。”北京华兴万邦管理咨询有限公司首席分析师刘朝晖说。“德路的研发路径有三条，一是针对重要的未来技术进行研发，如电子标签、太阳能电子的胶粘剂和粘接方案；二是针对客户的需求进行研发，如通过咨询、培训、支持和评估的方式了解市场需求；三是针对行业关键技术进行研发，如今天该公司的快速固化粘胶和光固化系统已经成为优势产品。”

在未来重要技术领域，德路通过参加相关行业组织和标准组织，了解和参与相关标准和技术规范的制定，同时进行产品和方案的开发，市场一旦形成，该公司产品和方案也可以上市。在客户需求合作方面，通过交流与评估，该公司可以为客户提供免一次性研发费用(NRE)的定制产品和方案。在行业关键技术更是持续投资，开发出了一秒钟光固化方案和设备等核心技术。

“我们这种与客户协同创新的方式深受用户欢迎，目前我们在全球拥有超过2300家客户，因此我们也很愿意把这种合作模式带到中国，我们将为经过评估的中国企业免费研发产品与方案；” 德路公司产品销售与市场营销副总裁Robert Saller先生说。“我们的核心技术为这种合作提供了保障，如曾经有客户希望的一种胶粘剂的固化时间为30秒，而我们最后提出来的方案少于10秒，不仅为该客户的这项工艺环节提升了效率，而且客户据此还优化了整个生产工艺。”

全球化与中国信心

德路公司的发展，首先得益于欧洲在制造业方面的历史优势，而仅仅是在近几年才开始了大规模的全球化活动。在2008/2009财政年度中，该公司超过52%的营业收入都来自于德国以外的国家和地区。而随着在美国波士顿开设了一间新的办公室，该公司在美国的营业收入在全球经济危机肆虐的2008/2009财年中,仍然获得高达33%的同比增长。

而早在1994年，随着中国对智能卡技术的引进，德路就在上海建立了代表办事处，并成功地为我国智能卡等技术提供了支持，并且也与长丰智能卡、上海伊诺尔信息技术等等中国企业建立了合作伙伴关系。而近年来随着中国电子制造业、微电子产业、汽车工业、机电制造业的快速发展，德路在中国的发展不断加速。

为更快更好地服务于中国客户，德路在上海设立了中国实验室，这样可以利用实验室和各类设备对中国大部分客户的样品直接进行现场测试，而不必把样品发往德国。同时通过扩大在中国的工程师团队，来为中国的客户处理一些非常技术性的问题，因为他们非常了解中国客户所面临的问题。

“我们对中国市场充满了信心，一方面我们看到了更多厂商为开发创新工艺而引入我们这样的先进技术，同时我们对中国工程师非常满意。”德路公司产品销售与市场营销副总裁Robert Saller先生说。“我们还与我们的中国客户一起针对某个应用进行研发，而不收取客户的研发费用。此外，在中国我们与我们的分销商ESE建立了紧密的合作关系。这确保了我们的客户可以在整个的开发和生产过程中得到最好的现场支持。”

从制造到服务

从目前德路的商业模式来看，德路的发展已经从提供一种化工产品，转向提供全面的粘接解决方案，公司更多的资源已经转向了与客户沟通、提出建议和构建实际方案等方面。而中国的电子制造业，在许多领域内也需要这种面对服务的转型，因此其经验可以借鉴。同时该公司与第三方设备制造商合作，为客户提供完美的设备系统化与应用材料，将有助于中国电子制造业实现加工技术与工艺的全面提升。

“德路目前是一家服务公司，对我们来说最重要的是在细分产业领域与客户紧密合作，相互大力地支持。我们已经为很多市场开发出了最终解决方案，客户可以很容易的将这些方案应用到他们的生产流程中去。”Sabine Herold女士说：“比如，我们已经为欧洲的迷你音响制造商开发出专用胶粘剂，并把这个方案传到了中国。目前，我们愿意为中国客户提供完善的服务，包括提供一流的产品和提供全面的支持。”

从德路的经验来看，德路依托其200多种产品，开发出了相应的胶粘解决方案，并据此延伸出了相应的服务。过去人们一直使用低成本的含溶剂胶粘剂，而今天德路开发的无溶剂胶粘剂有很大需求；德路也与其他设备伙伴合作，为高度自动化和高产出的生产工艺提供解决方案和服务；此外，他们还开发了特殊的光固化粘合剂，被灯光照射1秒就可以进行快速的粘合，从而确保了其客户非常快速的生产流程，这尤其在亚洲扮演了非常重要的角色。这样不但可以满足中国客户的短周期要求并优化生产流程，而且能够进行更大批量的生产。

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